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金智观点|浅谈重资产、超大型医养项目投资建设(二)
发布人:金智医养项目咨询管理 发布时间:2021-08-29

文接上期

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档次定位

中高端养老机构,大家第一印象是豪华的硬件环境、高昂的收费标准和优质的养老服务。这其中“优质的养老服务”到底是指什么?对于重资产养老项目投资商而言,最关键的问题是,如何明确地界定“中高端养老服务”,以便建立起与硬件环境相匹配的软件体系。

服务对象方面,中高端养老服务的目标人群属于具有个性化、优质化服务需求及较高支付能力的人士为服务对象。在服务内容方面,中高端养老服务在核心养老服务的基础上,更加注重对形式服务和辅助服务内容的开发,提供更加优质化、人性化、个性化的养老服务。中高端养老服务的服务链进一步延长,与银行、保险、护理、医疗、文体、娱乐、旅游、零售、餐饮等行业深度融合。


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盈利模式

重资产养老项目作为一种经济行为,就要考虑盈利模式问题。虽然养老行业存在“投入大、回报低”的难题,但是作为投资方,要考虑通过多种方式,去建立卓越的盈利模式,尽快实现经营目标。如押金模式、会员卡模式,租售结合模式、共有产权模式、服务收费模式等等。这要结合项目的自身定位、客群分析、产品分析和全程营销等方面,综合确定盈利模式。最后通过市场检验,成为一种卓越的盈利模式。

重资产项目需要通过出售房产、会员制、居住权出售、保险销售捆绑、资产证券化、众筹等方式快速回笼资金。以免项目运营中长期背负投入资金成本压力,进入一个无法解套的困局,投资回报更无从谈起!回笼大部份资金后,项目运营仍需按养老+医、养老+康、养老+商业、养老+互联网、养老+资本运作等盈利模式中一个核心竞争点发展方可持续,否则纯养老的天花板让投资方长期看不到希望。

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运营服务

重资产养老项目最核心是运营服务,运营服务最核心是构建自己的运营团队和服务标准,延伸的其它服务还有运营效率、运营成本和运营效果等。做好运营服务,做的就是养老项目的全程营销、团队建设、人才培养、日常运营、优质服务等方面的工作。关于重资产项目的托管,我会另开一期专门与大家讨论。

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运营团队

很多老板对我说:等他将项目建好、装修好,甚至配置好所有一切,找一个有实力有经验的团队来托管。这条路走得通吗?除公建民营特殊性项目外,国内有成功案例吗?关于重资产项目的托管,我们不妨问自己几个问题:双方价值观、管理理念有冲突怎么办?初期的运营亏损他负担得起吗?医养微薄的利益怎么分?投资成本怎么设计摊销?运营方需要交多少风险保证金你才满意?运营方交得起风险保证金,那他为什么替你干而不自己干?岀了安全事故运营方跑路了怎办?运营方经营不善而只注重成本控制而忽视了服务质量的根本怎么办?退出时利益纠缠不清,运营方会不会堵你的大门?挖你所剩的老人?所以,醒醒吧,将自己几千万、上亿的血汗钱项目交给一个“只帮你放牛而要分牛肉”的放牛娃你会放心?

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品牌形象

首先要明确品牌定位,在进行准确定位后,需要表达品牌价值主张,尤其是对老人与社会的态度和观点。其次,要做好品牌内化。养老服务品牌的传递主要依靠员工与客户互动来完成,使员工理解和赞同品牌,才能为老年人提供好的服务,打造优秀的品牌形象。再次,要注重品牌传播,可以通过如公益项目推广等或者创办培训学校等方式进行传播。

金智观点——有深度,够智慧的医养产业分析。

下期更精彩,敬请期待!


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